پلی‌بوک ۹۰ روزهٔ ورود به بازار برای یک دستهٔ جدید

ساختن یک دستهٔ تازه از نرم‌افزار — چیزی که هنوز نام جاافتاده‌ای در ذهن بازار ندارد — با فروش یک محصول در یک دستهٔ شناخته‌شده فرق اساسی دارد. وقتی محصول شما «CRM بهتر» است، مشتری می‌داند چه چیزی می‌خرد و فقط باید شما را با رقبا مقایسه کند. اما وقتی محصول شما CRMless است — وج اولیهٔ تز بزرگ‌تر Opsless، جایی که کار CRM باید انجام شود اما دیگر کسی نباید CRM را باز کند — مشتری باید اول بفهمد اصلاً چه دسته‌ای در حال شکل‌گیری است. این یعنی GTM شما هم باید بفروشد و هم دسته را تعریف کند، هم‌زمان. این مقاله یک پلی‌بوک ۹۰ روزه برای این کار ارائه می‌دهد.

چرا ۹۰ روز و چرا این ترتیب

ورود به بازار برای یک دستهٔ جدید سه مانع متفاوت دارد که نمی‌توان هم‌زمان همه را حل کرد: نخست، هیچ‌کس دسته را نمی‌شناسد؛ دوم، هیچ‌کس مطمئن نیست که این دسته «واقعی» است یا صرفاً یک ترند گذرا؛ سوم، حتی اگر متقاعد شود، نمی‌داند از کجا شروع کند. پلی‌بوک ۹۰ روزه این سه مانع را به ترتیب حل می‌کند: ماه اول اثبات داخلی و narrative، ماه دوم اعتبارسنجی بیرونی با design partnerها، ماه سوم مقیاس‌دهی محتاطانه.